Hogyan torzít a gondolkodásunk – és azt miként használja ki a marketing?

    A mindennapokban folyamatosan döntéshelyzetekbe kerülünk: melyik márkájú és árkategóriájú tejet vásároljam meg; melyik iskolába írassam a gyerekemet; hogyan érdemes megközelítenem a szórakozóhelyet, ahol a barátaimmal találkozom. Van olyan választás, amit átgondolva logikusnak fogunk találni, és azt választjuk, mondván az a reális vagy ideális lépés.

    Utólag már lehet, másként fogunk tekinteni a választásra. Habár szokás mondani, hogy az adott pillanatban mindig a szerintünk legjobb lehetőséget választjuk, ez nem minden esetben egyenlő a legjobb, sem a leglogikusabb döntéssel. Így az utólagos mérlegelés segítségével tanulhatunk a helyzetből. Ha azonban a túlgondolás csapdájába esünk, akkor észre sem vesszük, és máris torzítani kezd a tudatunk.

    Alapvetően öt fázisból áll az, hogy milyen döntést hozunk meg egy vásárlás (vagy bármilyen döntéshelyzet) során.

    Az első a figyelem, amikor mondjuk, egy üzletet vagy webshopot meglátogatunk.

    A második, amikor érdeklődően végigvesszük a kínálatot.

    Harmadik lépésként mérlegelünk, hogy milyen lehetőségeink vannak.

    Ezután, negyedik fázisként döntést hozunk, és végül

    ötödikre megvásároljuk a terméket, vagy valamilyen akciót hajtunk végre, ami a döntést tükrözi.

    Ezt a sorrendiséget azonban az ökölszabályként felülíró egyéb tényezők is manipulálhatják. Például lehet, hogy mindig ugyanazt a márkájú szappant fogjuk választani fürdéshez, mert mi szeretjük az illatát. Logikus lépés – de lehet, korábban ajánlotta egy ismerősünk a márkát –, ezért soha másik brandre rá sem tekintünk, hiszen megbíztunk az ajánlásában.

    Young illusionist performing tricks on a stage.

    Kognitív torzítások a mindennapi pszichológiában

    A pszichológia területén Tringer (2001) és Beck (2002) tíz-féle kognitív torzítást írt körül. Ezek gondolkodási vagy logikai hibák, amik automatikusan magukkal hoznak negatív gondolatokat, így a helyzetet hibásan és téves következtetéssel értékeljük, és az eredményt is negatív színezetben látjuk.

    1. Minden vagy semmi: a fekete-fehér gondolkodás. Ha valami nem tökéletesen az egyik, akkor csak a másik lehet – az átmenetek nem elfogadhatóak.
    1. Túláltalánosítás: egy egyszeri negatív esemény alapján következtet és általánosít.
    1. Negatív szűrés: az érintett egy adott helyzetnek csak egyetlen részletét emeli ki, amit negatívan értékel.
    1. A pozitívumok leértékelése, ignorálása: a kellemes vagy jó tapasztalatok vagy nem számítanak, vagy valami miatt azok is negatívnak számítanak.
    1. Elhamarkodott következtetés: nincsenek valódi, tényeken alapuló érvek a negatív értékelés mögött. Ilyen a gondolatolvasás, amikor egyértelmű tényként kezeljük azt, hogy mások mit gondolhatnak rólunk, és a jövendőmondás, amikor csak a negatív kimeneteleket vesszük figyelembe.
    1. Felnagyítás és lekicsinylés: mintha egy nagyítóval csak arra fókuszálnánk, hogy bennünk mi a jó/rossz, és azzal ellentétesen másokban mit látunk elégnek.
    1. Érzelmi logika: az erős érzelmek felülírják az eredményeket, tényeket.
    1. Kell és kellene állítások: konkrét elképzelések mentén „kell” viselkedni, amik nem minden esetben megvalósíthatóak.
    1. Címkézés: amikor negatívan megbélyegezzük magunkat a probléma megfogalmazása és megoldása helyett.
    1. Perszonalizáció: azt hisszük, minden negatív eredménynek, eseménynek mi vagyunk az okozói.

    Habár ezek negatív torzítások kifejezetten magunkra kivetítve, a marketing ezekre ügyes trükkökkel tud hatni, hogy úgy érezzük, kompenzáljuk a választásunkat. Egyrészt a fogyasztó ember szeretné a döntéseivel minimalizálni a negatív kimeneteket, másrészt elkerülni egy esetleges büntetést és valami jutalom értékű, pozitív eredménnyel zárni. Ennek megfelelően a fenti lista tökéletesen kijátszható a piaci körülmények között is.

    Gazdaságlélektan

    A gazdasági és pszichológiai szakértők azt is megfigyelték, hogy milyen jellegű „csalikkal” lehet behúzni a szolgáltató számára kedvező ajánlattal a vásárlót, aki így kognitív torzítás keretében dönt:

    • A bőség zavara esetén azt érezhetjük, hogy a döntések végtelenségig mehetnek, és bármit választhatunk.
    • Az ajánlás vagy társadalmi bizonyíték esetén nőhet a hajlandóságunk a termék megvásárlására, hiszen ha egy hozzánk hasonló és egyező problémákkal küzdő ember vagy akár egy egész csoport javasolja, vagy éppen egy szaktekintély, akkor nagyobb valószínűséggel ruházunk be mi is arra a szolgáltatásra vagy termékre.
    • A kettő az egyben ajánlatok sokszor csak csalik – nem feltétlen jár még jobban a vásárló.
    • Ha már csali: az asszimetrikus megtévesztésnek köszönhetően a popcorn méretek közül nem véletlen, hogy a közepes fogy kevésbé, hiszen a tőle valamivel nagyobb méretű, ám árban kedvezőbbnek tűnő óriás popcorn logikusan kecsegtetőbb döntésnek hangzik.
    • A mentális horgonyzás az, amikor félrevezető kedvezményeket vagy leértékeléseket látunk – ez pedig megtévesztő lehet. Az ilyen jellegű csalárdságokra egyre jobban figyel a fogyasztóvédelem is.
    • A hiánytorzítás következtében, ha valami hiánycikké, vagy nehezen elérhetővé válik, akkor még többen elkezdenek érdeklődni utána, így növelve a keresletet, míg a kínálat igazából nem feltétlen csökkent.
    • Megerősítési torzításként képesek vagyunk úgy torzítani az emlékeinket vagy úgy értelmezni, hogy az adott döntést igazoljuk vele.

    Még számos hasonló trükk figyelhető meg, amivel kedvezőbbé tehető a marketing által bemutatott termék. A lényeg azonban az eladáson múlik: hogyan szólítjuk meg a fogyasztót, és mi az, amivel ő rezonálni fog.

    Legújabb

    Feliratkozás hírlevélre

    spot_img

    Ne hagyja ki

    Tűzbiztonság az ingatlanokban

    Bemutatkozik a Tűzgátló Ajtó Specialista Kft. Magyarország egyik legnagyobb...

    CNC vezérelt gépek és alkatrészek forgalmazása

    Válság ide, vagy oda, a Rabo Célgép hisz abban,...

    Miért a rossz „szakembereket” találják meg az ügyfelek?

    Egyre több olyan szituációval szembesülök a munkám során, hogy...

    Kulcsszó, kulcskifejezés, kulcsszavak és egyéb szóvarázslatok

    Az online világban, az online marketingben gyakorlatilag majdnem minden a kulcsszó varázslata körül forog.

    Ki is az a szövegíró és mit várhatsz tőle?

    Mára szinte iparággá nőtte ki magát a szövegírás. Amit egyáltalán nem lehet félvállról elintézni; Miszerint szöveg írni mindenki tud.
    Dajka Gábor
    Dajka Gáborhttps://dajka-gabor.hu/ofm/
    2006-ban már weboldalakat építettem, hobbiból. AdWords-szel 2009-ben kezdtem el foglalkozni, mert több és több látogatót akartam a weboldalaimra irányítani. A Google Ads új felületén meg lehet nézni, hogy milyen idős egy-egy fiók. 2010 fele már havonta pár száz ezer forintos kampányokra felügyeltem és mellette webáruházakat építettem. Ezt a Tisztelt Fogyasztóvédelem is értékelte 2010-ben. 2013-ban átálltam a másik oldalra is és AdSense bevételem is volt már a híroldalammal. Felépítettem egy 200.000-res és egy 160.000-res Facebook oldalt. Minimum 360.000 ember tanított folyamatosan kommunikálni. Ez az, amit csak nagyon kevesen mondhatnak el magukról. Ez olyan tudás, amit nem lehet egy előadáson, tanfolyamon, amerikai marketinges könyvből megtanulni.
    spot_imgspot_img

    Miért a rossz „szakembereket” találják meg az ügyfelek?

    Egyre több olyan szituációval szembesülök a munkám során, hogy webshop, weboldal tulajdonosok magukból kikelve ömlesztik rám a gondolataikat, hogy milyen rossz szakemberekkel dolgoztak együtt,...

    Mit is jelent a klikkmarketing?

    Rövid bevezetés kezdő vállalkozóknak a PPC világába közérthetően, avagy hogyan is működik a kattintásalapú online marketing.

    HOZZÁSZÓLOK A CIKKHEZ

    Kérjük, írja be véleményét!
    írja be ide nevét